¿Cómo planificar un texto para tu negocio de salud? Hazte estas 3 preguntas

En cuanto dejamos a los niños en la cama, mi marido y yo competimos por el mejor lugar del sofá para ver un capítulo de How to Get Away with Murder. Lo admito, estamos enganchados.

Su protagonista es una brillante profesora de derecho penal que, junto a sus estudiantes, se ve envuelta en un asesinato en la universidad.

¿Pero sabes lo que más me gusta a mí?

Me encanta ver la actuación de la abogada en los juicios, ver cómo defiende a sus clientes (siempre los malos).

El triunfo no se lo da la fuerza de sus palabras, sino la fuerza de sus argumentos.

Esos argumentos son los que convencen al juez.

Los argumentos hilan la conversación que mantienes con tu paciente en la estrategia de ventas

El mismo principio se aplica en la escritura persuasiva para las ventas y la promoción de servicios o productos: los argumentos son los que convencen a tu cliente derribando sus objeciones.

Sin embargo, estos argumentos deben estructurarse y presentarse de forma lógica.

Exactamente igual que un abogado planifica en un guion los argumentos que utilizará en el juicio para ayudar a su defendido.

La claridad expositiva de los argumentos facilita una lectura cómoda

Cualquier persona que redacta un texto, del tipo que sea, aspira a que el lector lo lea de pe a pa.

Se pretende que cuando este acabe de leer el título quiera seguir con el primer párrafo y luego comience el segundo sin dudarlo… y así, hasta el último punto.

En esto fue un maestro Joseph Sugarman, copywriter que desarrolló la llamada teoría del tobogán, que consiste en redactar textos que se lean hasta el final con la misma facilidad con la que resbalas cuando te lanzas por un tobogán.

¿Sabes?

Los textos que envuelven a cualquier marca de salud no son una excepción.

Los argumentos que se recogen en cualquier texto persuasivo enfocado a la venta deben tener claridad expositiva.

Y esta claridad es, indiscutiblemente, fruto de la planificación previa.

Porque la desorganización y el desarrollo ilógico de argumentos no consiguen una buena experiencia lectora y, menos aún, convencer.

¿Qué hacer para planificar los argumentos en tus textos persuasivos?

En mi opinión, hay 3 preguntas clave que debes plantearte antes de escribir una sola letra.
– ¿Por qué escribo?
– ¿A quién le escribo?
– ¿Qué acción quiero que se ejecute después?

Cuando tengas estas respuestas claras, habrás planificado.

Después y solo después, puedes comenzar a escribir.

Recuerda: la planificación combate el bloqueo frente a la hoja en blanco y también el arrebato descontrolado sobre el teclado. Olvídate de esperar la visita de las musas con banda sonora de grillos de fondo y de escribir sin ton ni son como si no hubiera un mañana. PLA-NI-FI-CA con estrategia.

1. ¿Por qué escribo?

Parece una pregunta inofensiva, pero tiene más miga de lo que crees.

En este punto debes tomar conciencia de cuál es el motivo real de la comunicación que vas a redactar (una página de ventas de un servicio, un email, un anuncio en Facebook…).

Para resolver esta pregunta es imprescindible que, primero, conozcas las entrañas de tu producto, tratamiento o servicio.

Únicamente así, serás capaz de reconocer qué problemas resuelve, qué hace mejor que la competencia y qué evidencia demostrable respalda sus beneficios.

Tras esta investigación interna tendrás claro el objetivo principal de por qué escribes lo que escribes (¿quieres vender o acaso quieres que se rellene un formulario?). Porque todos los argumentos persuasivos posteriores que desarrolles deberán colgar de él.

Por ejemplo:

• La página de ventas (landing page) tiene como propósito comunicar que mi suplemento multivitamínico contiene un mineral que no ofrece la competencia.

• El ebook gratuito (lead magnet) busca incidir en que el mayor beneficio de la terapia de criomasaje que ofrezco es la reducción del umbral del dolor.

• La campaña de email marketing tiene como objetivo promocionar un servicio premium de blanqueamiento dental ofreciendo un descuento a los antiguos pacientes.

• El post divulgativo sobre lactancia materna tiene como finalidad la suscripción a un taller presencial en la clínica.

La consigna es clara: determina el objetivo esencial a transmitir y desarrolla todos los argumentos en la pieza de texto bajo su paraguas. No te desvíes.

2. ¿A quién le escribo?

Conocer a la audiencia a quien «hablamos» en nuestras comunicaciones it’s a must.

No vas a vender de la misma forma un suplemento de omega 3 como forma para aumentar el rendimiento deportivo, que como opción terapéutica para el tratamiento de la degeneración macular asociada a la edad.

El público objetivo en ambas situaciones es radicalmente distinto.

Por ello, es fundamental acotar bien el segmento de población al que se dirige la pieza de comunicación que trata de promocionar un determinado servicio o producto.

Tener una representación ficticia de nuestro cliente ideal es un ejercicio que cualquier negocio de salud debería plantearse, utilizando herramientas como el mapa de empatía.

Existen múltiples maneras de conocer a nuestro cliente ideal, las cuales nos brindarán información valiosa acerca de:

• Sus necesidades, deseos o preocupaciones de salud.
• Sus miedos.
• Sus motivaciones.
• El lenguaje que utiliza.
• Las reservas que tendría frente a mi propuesta.
• …

Asimismo, es crucial tener presente el nivel de consciencia de tu lector o potencial paciente, puesto que esto define de qué forma abordar la presentación de un servicio, de una suscripción, de una oferta de producto. En otras palabras, ¿«Qué sabe el cliente ya?» te ayudará a ajustar tu discurso en el punto de salida adecuado.

En definitiva, antes de emprender la redacción de cualquier texto es premisa indispensable definir al público diana con quien queremos conectar y a quien queremos convencer.

Solo así, podremos adaptar el argumentario, el discurso y el lenguaje de forma efectiva.

3. ¿Qué acción quiero que tomen?

La tercera pregunta en tu proceso de planificación se centra en qué deseas conseguir después de que el lector haya terminado de leer el texto.

¿Deseas que visite tu sitio web, que se suscriba a tu boletín informativo o que contrate un servicio en ese mismo instante?

Debes tener claro cuál es la acción que quieres que este realice y, en consecuencia, elaborar la estrategia adecuada para que así sea. Para lograrlo, utiliza las llamadas a la acción o Call To Action pertinentes.

Las llamadas a la acción son pequeñas frases imperativas que buscan despertar la acción en el lector.

Además, conocer la acción que necesitas que el lector ejecute te da una indicación de cuánto contenido necesitarás escribir.

Por ejemplo:

• Una página para la captación de suscriptores (squeeze page), donde se persigue que el usuario te regale su email, será corta, específica y centrada en beneficios.

• La página de aterrizaje para la venta de un curso sobre nutrición, donde se persigue que el usuario saque su tarjeta de crédito, será extensa. Contará con descripciones detalladas de qué contenidos ofrece el curso, qué materiales se aportan, qué beneficios se obtienen, testimonios de antiguos alumnos, garantías y certificaciones…

Debes recordar algo importante, la extensión de tu texto y el número de argumentos necesarios serán mayores cuanto más elevado sea el coste de la inversión.

En conclusión, ¿qué le pides a tu lector que haga?

La planificación ahorra mucho tiempo a largo plazo

Como sabes, en la redacción de textos para tu negocio de salud no buscas deslumbrar a tu paciente (con una prosa o tecnicismos memorables), sino que conversas con tu paciente explicando, de forma argumentada, qué puedes ofrecerle y por qué debería depositar su salud en tus manos.

Pero, como hemos visto, todo lo anterior tiene un método que requiere siempre una planificación previa.

Esta planificación, no solo aportará coherencia al texto, sino que favorecerá la agilidad de lectura y también la fluidez a la hora de la escritura. En mi Curso Promociona Salud – Textos con copywriting para vender salud o bienestar encontrarás estructuras argumentales para definir y establecer un hilo conductor que multiplicarán la escritura de tu contenido.

Si no tienes el hábito de hacerlo, quizás al principio, te dé la sensación de que pierdes el tiempo, pero créeme, es todo lo contrario.

Por propia experiencia, tomarse el tiempo para planear qué escribir antes de rozar el teclado ahorra mucho tiempo al final.

 

Y tú, ¿planificas tus textos? Me encantará saber qué proceso te funciona a ti.