Será deformación profesional pero, en serio, el copywriting está por todas partes.
Te cuento.
Hace unos días, en la ciudad donde resido el termómetro se desplomó en picado. Rescaté mi chaquetón más gordito del armario, busqué mis guantes de lana… y cuál fue mi sorpresa al ver que uno de ellos tenía un buen agujero.
Así que, aquella tarde, me acerqué a la mercería en busca de un nuevo par de guantes.
La propietaria me dijo que no tenía guantes en ese momento, pero que esperaba recibir un pedido de guantes al día siguiente.
Ante mi sorpresa, justo cuando me dirigía a la puerta, me dijo: “con el frío que hace, podrías acercarte a preguntar a la otra mercería que hay dos calles más abajo; allí, seguramente, tendrán guantes”.
Me quedé atónita.
La señora me estaba dirigiendo a su competencia pero, por encima de eso, estaba tratando de ayudarme.
Ahí quería llegar yo.
Fíjate, cubrir mi necesidad (combatir el frío) pasó por delante de su negocio y cumplió así una máxima del copywriting profesional.
Más adelante te cuento cómo acabó la historia de los guantes.
Satisfacer la necesidad o solucionar el problema de tu cliente/paciente es el foco que debe guiar a tu negocio de salud
El discurso de un negocio pensado para cubrir la necesidad o solventar el problema que trae de cabeza a tu paciente es el que le enamorará.
Porque ¿sabes cuál es uno de los errores más frecuentes que cometen las marcas de salud?
El autobombo.
Hablan de lo estupendos que son, de la excelencia de sus profesionales y de sus tratamientos innovadores.
Pero olvidan cómo, todo lo anterior, va a impactar en la vida de ese lector saludauta (internauta que busca en internet cuestiones relacionadas con la salud) y en el beneficio que este va obtener si confía su salud a esa marca.
Transmitir cómo tu oferta va a ayudar a tu audiencia es fundamental y tremendamente persuasivo.
Para ello, todos los textos comerciales de tu negocio (web, mails, redes, promociones, descripciones de servicios…) deben mostrar a tu paciente que deseas ayudarle y que te preocupas por él.
El mirarse el propio ombligo en los negocios de salud ya no vende
Fíjate.
- “Somos los mejores profesionales”.
- “Tenemos el tratamiento más innovador contra la calvicie”.
Somos, tenemos… bla, bla, bla.
Estos mensajes que hablan de “nosotros” no convencen, conectan, ni venden.
Créeme, ya no remueven ni conmueven a tu potencial cliente.
Y es que estos mensajes socorridos han dejado de impactar de forma favorable en tu público objetivo, más bien todo lo contrario, y se perciben como marketing de saldo.
Sin embargo, observa ahora el cambio, cuando los mensajes se centran en cómo tu servicio o producto ayuda a mejorar la vida o el bienestar de tu paciente:
- “Nuestro equipo de profesionales va a conseguir que recuperes la movilidad de tu cadera y puedas retomar tus clases de golf”.
Si tu cliente sufre artritis no está enfadado, frustrado o triste porque tiene las articulaciones inflamadas, sino porque no puede ir a jugar al golf como antes con sus amigos.
Un problema de salud influye en el estilo de vida o lifestyle y es ahí donde tú producto, tratamiento o servicio debe hacer hincapié.
Retomando el ejemplo del tratamiento innovador para la calvicie, un texto que tendría como epicentro al cliente y no al negocio sería:
- “Descubre el implante capilar más avanzado y reconócete de nuevo cuando te mires al espejo cada mañana”.
Tu cliente está sufriendo a causa de la pérdida de pelo, porque esto le hace sentir más vulnerable, porque no se identifica con la imagen que ve en el espejo, porque es diana de las típicas bromas de tener la frente ancha, porque tiene miedo al paso del tiempo, etc…
Ahí es donde debes focalizarte; en apelar a cómo tu oferta va a transformarle y va a ayudarle a sentirse mejor.
En otras palabras, es necesario que hagas un esfuerzo por conocer a tu paciente ideal, saber qué preocupaciones o necesidades tiene y poner todo tu empeño en empatizar con él para ayudarle.
En realidad, el cliente es quien se mira su propio ombligo
¿Sabes qué?
Recientemente, profesionales de la industria publicitaria han tasado que una persona que vive en una ciudad y consulta los diferentes medios de comunicación recibe alrededor de 3.000 impactos publicitarios al día.
¿Cómo te quedas?
Tu cliente, interesado en mejorar su problema de salud, está bombardeado de mensajes y solo va a reparar en aquellos con los que se sienta identificado, le hablen directamente a él y, sobre todo, perciba que le van a ayudar.
Porque, grábate esto a fuego, él solo piensa en sí mismo.
Le es indiferente lo que vendes, le trae sin cuidado que tu marca tenga una trayectoria impecable o el tratamiento más nuevo del mercado.
Las únicas preguntas que se hace son: ¿cómo me va a ayudar esto a mí? ¿me sentiré mejor? ¿volveré a poder hacer lo que hacía antes? ¿recuperaré mi calidad de vida?
Por tanto, tu discurso de venta:
- Debe abandonar el “nosotros” y pasarse al “tú”.
- Debe abandonar el “tengo el tratamiento X que es el mejor” y pasarse al “voy a ayudarte a que te sientas mejor con el tratamiento X”.
Dar es el primer paso para recibir
Imagina que yo te invito hoy a tomar una cerveza, ¿a qué seguro que sientes que la próxima vez que nos veamos me tienes que invitar tú a mí?
Sientes, inevitablemente, que me debes una.
Estamos programados así. Tendemos a devolver los favores que nos hacen.
Este poderoso principio, conocido como principio de reciprocidad, es uno de los principios persuasivos más utilizados en copywriting salud.
Cuando ayudas a tu paciente potencial estás, automáticamente, depositando una deuda sobre sus hombros.
Por tanto, apórtale regularmente contenido de valor a través de tu blog de salud, respóndele debidamente a esa duda que le inquieta y que ha dejado en tu mail de contacto u obséquiale con una guía de consejos útiles sobre salud.
Ya habrás movido ficha.
Prepárate, después, para recibir.
Porque, la generosidad, a corto o a largo plazo, acaba siendo una estrategia win:win para cualquier negocio.
¿Crees que me fui a comprar guantes a la mercería de la competencia?
A estas alturas, seguro que ya sospechas la respuesta.
Al día siguiente de haber visitado la mercería por primera vez, regresé de nuevo.
Regresé para comprar unos bonitos guantes que, como me había indicado la propietaria, habían llegado a la tienda ese mismo día.
Y no solo eso, me llevé otros para mi hijo… empiezo a pensar que tenemos ratones en casa. 
Atribuciones: imagen de cabecera: CC0 Creative Commons; imagen 1: foto real guantes familiares.
