¿Cómo vender tu servicio o producto de salud y bienestar? Anota estos 7 imprescindibles

¿Cómo vender salud? Anteriormente repasamos los elementos obligatorios que debe contener un post de salud para que sea viable y esté bien planteado.

Pero, ahora, quiero dar un paso más.

Vamos a detallar los 7 elementos de un artículo pensado para explicar un tratamiento o servicio de salud/bienestar, pero que tiene una intención de venta o promocional (no meramente informativa o divulgativa).

Básicamente, los 7 aspectos que vamos a ver pretenden, juntos y por separado, que el lector (potencial cliente/paciente) contrate un servicio, tratamiento o producto sanitario.

Esto se logra gracias a:

• Responder a las dudas y miedos que le asaltan.
• Explicar qué contribución positiva tiene para su salud.
• Comprender y estimar el peso específico de los posibles inconvenientes.
• Descubrir en qué consiste y cómo se realiza exactamente.
• Ver que funciona en otras personas.

Estos aspectos se abordan de forma más profunda en mi Curso Promociona Salud – Textos con copywriting para vender salud o bienestar dirigido a profesionales que necesitan escribir textos publicitarios para vender servicios, tratamientos y productos dentro de este ámbito.

¡Arrancamos!

1. Preguntas frecuentes

No desperdicies la ocasión de calmar las dudas del lector que ha aterrizado a tu web en busca de unas respuestas que le inquietan y, probablemente, le frenan a tomar decisiones.

La forma más eficaz de hacerlo es mediante una sección final independiente que recoja las principales cuestiones que los clientes o pacientes expresan a través del teléfono, email de contacto o en persona.

Echa un vistazo a este par de ejemplos:

2. Para quién es / Candidatos

Cuando se describe un tratamiento o servicio es necesario mencionar el perfil de paciente candidato para someterse a dicho procedimiento.

Así, puede ser importante, por ejemplo, acotar un rango de edad recomendada, patologías que aconsejen o desaconsejen el procedimiento y cualquier otra indicación concreta que clarifique al lector si es o no un buen candidato.

3. Beneficios / Ventajas / Indicaciones / Transformación

En ocasiones, olvidamos plasmar los beneficios o transformación positiva que va a experimentar la persona que adquiere un producto o contrate un servicio o tratamiento sanitario, ya que la pieza escrita se centra solamente en las características técnicas de la oferta sanitaria.

Los beneficios son clave para conseguir que el lector se imagine a sí mismo experimentando las bondades de una propuesta de salud o bienestar.

Veamos un ejemplo:

4. Riesgos / Complicaciones / Efectos secundarios / Contraindicaciones / Desventajas

Es necesario ser honesto con los posibles efectos indeseados o potenciales riesgos de un tratamiento concreto, aunque muchos evitan mencionarlos deliberadamente.

Obviamente, es una información que el lector debe conocer y que, con total seguridad, otorgará una imagen de transparencia y rigor al proveedor de dicho servicio.

Siempre pueden existir contraindicaciones o complicaciones y estas deben mencionarse, como se hace en el ejemplo de abajo:

5. Procedimiento / Fases / Datos prácticos

Este apartado suele olvidarse o pasarse de puntillas y, en mi opinión, es básico para que el lector comprenda globalmente y las implicaciones de la propuesta de salud que se le ofrece.

Detallar las fases de un procedimiento, tipo de anestesia, tiempo de intervención y recuperación, cuidados postoperatorios y cualquier explicación práctica es recomendable, puesto que disponer de toda esa información infunde tranquilidad. Saber «qué me van a hacer» combate la pérdida de control o la incertidumbre.  

Observa los siguientes ejemplos:

6. Prueba social

La prueba social es cualquier testimonio o acción que un tercero realiza (siendo ajeno a una empresa) influyendo positiva o negativamente en el comportamiento de otros. Siempre se ha dicho que la prueba social más potente es el boca a boca entre amigos o familiares.

Aparte de eso, un negocio de salud tiene a su disposición muchos recursos para mostrar sus éxitos e incentivar el denominado efecto de arrastre psicológico («bandwagon effect») generando confianza como, por ejemplo:

• Datos numéricos de efectividad, derivados de fuentes científicas y/o de la propia praxis.
• Número de clientes satisfechos, cuantificados mediante encuestas internas.
• Historias y casos de éxito (el clásico antes y después –si puede ser con fotografías, mejor–).
• Testimonios de clientes, en texto, audio o vídeo, anónimos o populares («efecto halo» con famoso).
• Notas de prensa y apariciones en los medios.
• Avales de sociedades científicas.

Mira a qué me refiero:

7. Llamada a la acción

Una llamada a la acción en un texto de venta que describe un tratamiento o servicio es como un pantalón negro imprescindible en el armario. No puede faltar.

Es decir, los artículos o páginas con un fin persuasivo deben contener una llamada a la acción (textos, imágenes o botones que motivan a los usuarios a realizar una determinada acción) para perpetuar la relación más allá de esa propia pieza escrita.

Por ejemplo, un botón o mini-formulario de «Solicita primera cita» o un enlace clicable con acceso a un lead magnet (contenido de valor) gratuito obliga al lector a dejar su email para poder descargarlo. Con esta acción, entra en un embudo de ventas o lista de suscriptores para recibir comunicaciones, promociones y ofertas en su correo electrónico.

Estas opciones pueden ubicarse al final del contenido, en el cuerpo del texto o, incluso, en forma de pop-up emergente.

Y hasta aquí los 7 elementos recomendables que debería contener un post o artículo de salud promocional u orientado a la venta.

En conclusión, ¿cómo vender salud?

Recapitulamos:

1. Preguntas frecuentes. Calma las inquietudes de tu lector respondiendo a los frenos mentales que le paralizan.
2. ¿Es esto para mí? Indica los criterios para ser o no candidato para beneficiarse de la propuesta de salud.
3. Beneficios. Haz que se imagine la transformación que conseguirá después de confiar en tu tratamiento o pasar por tus manos.
4. Contraindicaciones. Toda intervención sobre la salud puede causar algún efecto indeseado. No lo ocultes porque el lector sabrá apreciar la transparencia. Es mejor saber que no saber.
5. Datos prácticos. Detalla las fases o los procedimientos para que el lector pueda dibujar un mapa mental del proceso y ganar confianza.
6. Prueba social. Ofrece pruebas de que otros han confiado y han obtenido resultados positivos para activar la influencia social (hazle saber a tu potencial cliente que tus clientes son personas como ellos), así como garantías de calidad médica y científica.
7. Llamada a la acción. Ofrece al lector la opción de mantener el contacto, más allá del artículo o texto que tiene entre manos.

Ahora dime, ¿se te ocurre algún otro elemento que consideres imprescindible en una comunicación de salud diseñada para vender salud o bienestar?