¿Eres capaz de dar respuesta a las objeciones de tu paciente?

Probablemente tu respuesta sea que lo tienes todo controlado y que las objeciones de tu paciente sobre tu propuesta sanitaria son pan comido. No te lo tomes a mal, pero déjame que lo dude.

Dime, ¿cuándo un potencial paciente aterriza en la web de tu negocio de salud sale con más preguntas de las que entró?

¿Comprende toda la terminología que utilizas o sale abrumado porque se siente estúpido por no entender tus textos?

¿Ve respondidos todos sus miedos respecto al tratamiento que ofreces o no logra calmar sus inquietudes?

¿Ve claramente los beneficios que obtendrá después de pasar por tus manos o sigue teniendo reparos en contratarte?

Los textos corporativos y promocionales de tu negocio deben ser capaces de neutralizar todas las inquietudes, dudas, miedos, reservas y objeciones de tu potencial paciente.

Una mente con preguntas no compra

En el vídeo de hoy te hablo de todo ello. Dale al play.

Pero, si te interesa descubrir mucho más sobre la psicología de venta que puede vencer las resistencias de tu cliente, te recomiendo que eches un vistazo a mi Curso Promociona Salud – Textos con copywriting para vender salud o bienestar. Ahí lo dejo :)

 

Por favor, recuerda que tu objetivo es derribar todas las preocupaciones y preguntas de tu potencial cliente y hacer que estas jueguen a tu favor.

Transcripción del texto del vídeo:

Las dudas nos bloquean y el miedo nos paraliza.

Y eso es totalmente opuesto a lo que necesitas que le suceda a tu paciente potencial, cuando pone los pies en tu web.

Necesitas despertar su acción. ¿Qué acción?

  • Que solicite información.
  • Que reserve una primera cita.
  • Que compre un producto.
  • Que contrate un servicio.

Y solo podrás despertar su acción si está convencido y si no tiene miedo porque en tu web ha logrado calmar sus dudas y desconfianzas y responder a sus preguntas.

¿Y sabes cuál es la única forma de hacerlo? Vamos a verlo.

Imagina que tienes una clínica de trasplante capilar y estamos redactando la página web de un servicio que ofreces: una técnica de extracción de folículos capilares.

Bien, pregúntate, ¿con qué dudas llega mi paciente?

¿Qué es, en que consiste la técnica? ¿Soy buen candidato para someterme a esta intervención? ¿Duele? ¿Cómo es el postoperatorio, podré hacer vida normal, puedo ir a trabajar? ¿Cuándo se verán los resultados? ¿Cuántas sesiones se necesitan? ¿Requiere cuidados especiales el pelo trasplantado? ¿Puede haber complicaciones? Etcétera.

Ya ves. Muchas incertidumbres a las que debes dar respuesta porque si no las probabilidades de que se vaya por donde ha venido son altísimas.

Por tanto, neutraliza, una a una, todas estas preguntas que asaltan la cabeza de tu potencial paciente, le paralizan e impiden que tome acción.

La acción que tú deseas que haga.

Incluso, avánzate a preguntas que todavía no le han surgido. Al final, toda esta información hará que se quede tranquilo, seguro y confiado con el paso que va a dar.

Mi recomendación, por tanto, es que cuando presentes un servicio, una técnica, una intervención, un producto sanitario, lo que sea, tengas en mente siempre las principales objeciones y dudas que puede tener tu paciente para poder darles respuesta.

Y, básicamente, hay dos opciones para hacerlo:

Derriba las objeciones de tu paciente a lo largo y ancho de tu texto

La primera opción es que las preguntas que tu potencial paciente desea ver respondidas definan el discurso y la estructura de la página de ventas de tu servicio. Es decir, siembra la página de ventas de tu oferta sanitaria con las respuestas que necesita saber tu paciente. Explica la técnica X siguiendo un guion que vaya desmontando, una a una, todas las objeciones del lector.

Para ello, describe las características de ese servicio y los beneficios que obtiene el paciente sin perder de vista que esas explicaciones deben ir calmando gradualmente todas sus dudas.

Siguiendo con el ejemplo anterior de la clínica capilar:

El lector se preguntaba si la intervención era dolorosa y eso le preocupaba.

Pues en tu página de ventas o en tu folleto promocional no puedes olvidar mencionar que el trasplante de folículos capilares es una técnica poco invasiva, que solamente precisa de anestesia local y garantiza que el paciente no sienta ningún dolor.

Como ves, estás mezclando características (técnica poco invasiva) y beneficios (el paciente no siente dolor) y, sobre todo, estás derribando una preocupación que limitaba la acción.

Derriba las objeciones de tu cliente de una sola vez

La segunda opción para contrarrestar todos los miedos y dudas que dan vueltas en la cabeza de tu paciente es desarrollar una sección independiente que recoja todas las preguntas. Ya sabes, la sección de Preguntas Frecuentes o FAQS.

Desafortunadamente, la mayoría de negocios olvidan esta sección tan importante. En otros casos, hacen una única sección que engloba las principales preguntas de todos los tratamientos o servicios que ofertan (dejando muchas en el tintero sin responder).

Desde mi punto de vista, siempre que sea posible, te recomiendo aglutinar las preguntas pero para cada uno de los servicios, de forma independiente.

Es decir, si en tu clínica ofreces varios tratamientos, en cada una de las páginas de venta de cada tratamiento, debes incluir las Preguntas Frecuentes asociadas a dicho tratamiento, ya sea en una sección al final o bien en un módulo lateral. Personalmente, me parece interesante la opción de hacerlo en forma de cascadas desplegables, donde el lector puede abrir aquella pregunta que le interesa.

Para acabar, reflexiona, cuando tu potencial paciente aterriza en tu web, ¿sale con más dudas de las que entró? O bien ¿sale con las respuestas que necesitaba para dar el paso de contratarte?

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