Y qué pasa cuando tus pacientes no perciben el valor de aquello que ofreces

¿Quieres vender más tu servicio, tratamiento o producto de salud?

Menuda obviedad, pues claro que quieres.

Vender significa que tu oferta gusta. Pero sobre todo significa que tus clientes perciben el valor de aquello que ofreces.

Sin embargo, ¿conoces tú realmente el valor de aquello que ofreces?

Porque si tus potenciales clientes o pacientes no son conscientes de la transformación que supone adquirir o contratar tu oferta es porque, probablemente, tú no sabes transmitírselo.

Por ello, hoy te ofrezco 7 ejercicios para redescubrir el valor de tu servicio o producto de salud que te ayudarán a comunicar el inmenso valor de aquello que vendes a tu audiencia objetivo.

Para explicar de manera práctica algunos de los puntos que veremos, voy a utilizar un ejemplo.

Vamos a imaginar que tenemos una clínica dental especializada en odontopediatría.

1. ¿Qué es tu servicio, tratamiento o producto?

Para responder a esta primera pregunta vas a centrarte, exclusivamente, en las características de tu oferta.

Toma papel y lápiz y escribe 1,2,3… docenas de características de tu producto o servicio.

Aquí debes entrar en las especificaciones:

• ¿qué es?
• ¿qué hace?
• ¿cómo funciona?

En nuestro ejemplo de la clínica odontopediátrica, listaríamos los servicios que ofrecemos (preventivos, ortodoncia, rehabilitación, higiene…).

Para cada uno de estos servicios o tratamientos describiríamos qué es, qué consigue y cómo funciona (tiempo de tratamiento, si requiere o no visitas posteriores al servicio, cuántas visitas, etc…).

Como ves, son datos muy objetivos a los que, a continuación, les daremos una vuelta de tuerca.

2. ¿Cuáles son los beneficios del producto?

Toma las características del punto anterior y transfórmalas, una a una, en beneficios para tu cliente; es recomendable apelar a cómo tu servicio o producto mejora el estilo de vida de este.

¿Se pueden predecir los resultados desde el inicio del tratamiento? ¿Hay corrección dental sin dolor? ¿Es higiénico? ¿Es rápido? ¿Es cómodo? ¿Hay pocas citas? ¿Es visible? ¿Hay menos propensión a las caries si se hace ese tratamiento?

Por ejemplo, nuestra clínica dental infantil ofrece un servicio de prevención, en menores de 3 años, que detecta problemas de mordida. En tal caso, imagina que existe un tratamiento correctivo menos invasivo y doloroso que cuando este se realiza en edades más tardías. Allí tendrías un beneficio.

Uno de los servicios de ortodoncia consigue que el niño luzca unos dientes alineados. El beneficio asociado puede ser que esos dientes trabajarán de forma más funcional y mejorarán la autoestima del niño en la edad adulta al tener una sonrisa bonita libre de complejos.

Seguro que ves a qué me refiero.

Por tanto, debes traducir cada una de las características en beneficios.

Porque, recuerda, son los beneficios los que venden el producto y estos deberán aparecer, sí o sí, acompañando las descripciones de tus tratamientos y servicios.

3. ¿Cuál es el beneficio principal?

Después de tener un buen puñado de beneficios identificados, es necesario que selecciones uno.

Es un reto posible, de veras.

Ese beneficio será el eje que conducirá tu mensaje de marca y que logrará que tu potencial cliente o paciente te recuerde.

Retomando el ejemplo de nuestra clínica dental pediátrica…

Todos somos conscientes de que la visita al dentista es algo que no motiva demasiado, ni a los adultos y, todavía menos, a los más pequeños.

Sin embargo, también sabemos que aquellas situaciones conocidas o familiares las percibimos como menos amenazadoras.

¿Qué tal centrar el beneficio principal de nuestra clínica odontopediátrica en que la familiarización con el dentista desde la infancia ayuda a desterrar el miedo a visitarlo para toda la vida?

Resumiendo, el beneficio principal es cómo se conecta tu producto con tu cliente y debe demostrar que están hechos el uno para el otro.

4. ¿Me vendes tu idea con pasión?

Respóndeme en 30 segundos: ¿por qué tu producto o servicio debería ser obligado para tus clientes o pacientes?, ¿por qué deberían gastarse el dinero en adquirirlo o contratarlo?

Con estas preguntas se pone en relieve la parte más pasional del negocio y permiten identificar la percepción del valor que tú tienes de la solución de salud que entregas.

A menudo, olvidamos reflejar la pasión de lo que tenemos entre manos; por ello, este ejercicio es útil para vincular el entusiasmo de lo que hacemos con aquellas personas a las que, en definitiva, podemos ayudar.

No deberíamos olvidar que la pasión y la vocación por ayudar son ejes cardinales en cualquier negocio dedicado al ámbito de la salud.

5. ¿Qué diferencia a tu negocio de salud de tu competencia?

Levanta la vista y observa a tu competencia. Espía.

Tu servicio o producto es distinto porque:

• ¿es único?
• ¿es innovador?
• ¿es más rápido?
• ¿es más potente?
• ¿reduce o alivia en mayor grado los síntomas?

Únicamente vas a compararte para descubrir qué hace diferente a tu oferta de salud.

Quizás pienses que no tienes nada nuevo o diferente que aportar.

Y yo te digo que eso no es posible.

Me apuesto contigo a que hay algo que haces distinto y de mejor forma que los demás.

¿Quizás utilizas una tecnología más puntera? ¿Tienes un método propio? ¿Tu servicio mejora la enfermedad en base a evidencia científica o tu propia experiencia? ¿Combinas tratamientos que mejoran la efectividad global? ¿Tu producto hace algo mejor o diferente a cómo se estaba haciendo hasta ahora? ¿Tu servicio al cliente es peculiar?

Todas estas preguntas te darán pistas para hacer sobresalir a tu promesa de salud frente al resto.

6. ¿Cómo está posicionado tu producto o servicio en el mercado?

A continuación, vas a inspeccionar el mercado para identificar huecos o nichos que puedas ocupar.

Vas a probar que tu producto o servicio cubre un vacío en el mercado para, posteriormente, marcar tu territorio.

Las preguntas clave, ahora, son: ¿cómo deseas que tu marca de salud (producto o servicio) sea percibido en el mercado?, ¿qué sensación quieres que emane tu marca?

Permíteme que aparque por un momento el sector de la salud y fíjate en Coca-Cola y Pepsi. Son dos gigantes que tienen productos casi idénticos, con públicos casi idénticos pero con marcas que son percibidas de forma genuina. Han sabido encontrar su esencia diferenciadora y cada una está bien posicionada en su parcela de mercado.

Voy a recurrir, nuevamente, al ejemplo de la clínica odontopediátrica para ilustrar mejor este punto.

Supón que nuestra clínica de odontopediatría tiene unos principios básicos o valores de marca: creemos que una alimentación saludable repercute en la salud dental desde la infancia.

Observa, estamos adoptando la filosofía de que una dieta sana es un aliado para los dientes de nuestros hijos. Este aspecto le da alma a la empresa.

De esta forma, en la clínica podremos hacer talleres de higiene dental infantil, regalar un cepillo de dientes o una manzana (estupenda para los dientes en vez de una golosina), etc.

Del mismo modo, el blog de la clínica o el boletín mensual de novedades podrá incluir, tanto consejos de higiene dental, como deliciosas recetas saludables para cocinar con niños.

7. ¿Hay algo del producto, el servicio o la compañía que pueda aumentar su credibilidad?

Repasa si tu negocio, tú mismo o algún miembro del equipo ha tenido algún reconocimiento para inyectar un plus de credibilidad y confianza.

¿El producto ha sido reconocido por expertos? ¿El tratamiento que ofreces ha sido validado en algún estudio? ¿Existen datos demostrables que demuestren empíricamente la efectividad de tu tratamiento? ¿Cuánta gente se ha beneficiado del producto hasta ahora? ¿Cuántos años tiene el negocio? ¿Se ha difundido tu servicio o producto en algún congreso? ¿Habéis aparecido en los medios?

Probablemente, tú no hayas reparado en el inmenso valor de hechos de este tipo pero te aseguro que tu cliente o paciente sí lo hará. 

Se trata de conocer las entrañas de tu servicio o producto de salud; tú lo has parido

Es tu responsabilidad que la web y todos los materiales comerciales que envuelven a tu negocio muestren y demuestren el valor de aquello que ofreces a tu cliente.

Y en las entrañas de tu negocio tienes una mina de oro donde explorar para conquistar a tu público.

Después del trabajo de introspección que te he propuesto solo verás valor.

Ese valor que habrás sacado a la luz es la semilla para elaborar unos textos que llamarán la atención de tu audiencia objetivo, que transmitirán el beneficio que tu solución tiene sobre su salud y que le acompañarán de forma estratégica durante el proceso de decisión de compra.

 

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