¿Tienes un servicio o producto de salud que ayuda a tu paciente?
Estupendo.
Pero…
Él no te cree. Él no tiene fe. Él no confía en ti.
Es ciertamente un reto construir credibilidad y confianza en torno a un servicio o producto de salud, sobre todo si es novedoso.
Si tienes un negocio de salud y necesitas convencer a los más escépticos con recursos poderosos e invencibles, toma nota de estas 3 tácticas probadas para hacer disparar tu credibilidad.
1. Ofrece información a partir de estudios clínicos y científicos
Obviamente, tú eres la persona más indicada para saber la tasa de éxito de los tratamientos o productos que ofreces y de la satisfacción de tus pacientes. Tu experiencia profesional al mando de tu clínica o negocio de salud te brinda toda esa información.
Sin embargo, se trata de juicios que, siempre que sea posible, deberían ir acompañados de datos medibles y empíricos. Es interesante recurrir a datos o encuestas internas de efectividad o satisfacción con el fin de aportar evidencias reales, con números y tasas.
Idealmente, a todo lo anterior, debe sumarse el aval científico y clínico detrás del tratamiento o servicio de salud que entregas.
Es crucial apoyarse en la garantía que aporta la investigación para dar certidumbre y confianza a tus pacientes. Además, si lo haces, te presentas como un profesional conocedor de la especialidad de salud con la que pretendes ayudar a tu paciente.
Seguramente, se haya realizado un estudio clínico que reafirme la efectividad del ingrediente activo de tu producto para combatir el dolor lumbar o puedas encontrar datos sobre la incidencia de la patología que tratas y sus consecuencias.
La evidencia científica puede ser difícil de encontrar pero, si existe, debes ser capaz de dar con ella.
Me gustaría recomendarte las siguientes fuentes de documentación científica:
- Google Scholar (Google académico): buscador de Google especializado en la búsqueda de contenido y literatura científico-académica. Los resultados que ofrece Google Scholar dirigen a artículos de revistas científicas, enlaces a libros, comunicaciones y congresos, informes científico-técnicos y archivos depositados en repositorios, entre otros. Google Scholar utiliza como fuentes: web académicas de universidades y centros de investigación, portales de revistas, bases de datos bibliográficas, editoriales, catálogos en línea de bibliotecas, sociedades científicas y Productos propios de Google como Google Patents y Gooble Book Project.
- PubMed: buscador de la base de datos MEDLINE de citaciones y resúmenes de artículos de investigación biomédica. Ofrecido por la Biblioteca Nacional de Medicina de los Estados Unidos es una de las principales bases de datos bibliográficas en la literatura biomédica. MEDLINE tiene alrededor de 5500 revistas publicadas en Estados Unidos y en más de 70 países de todo el mundo desde 1966 hasta la actualidad.
- Sci-Hub: este proyecto se ampara bajo el movimiento Open Access en ciencia donde los resultados derivados de la investigación son de consulta libre. Sus creadores abogan por la cancelación de la propiedad intelectual o leyes de derechos de autor para los recursos científicos y educativos. Se pretende luchar contra la desigualdad en el acceso al conocimiento en todo el mundo defendiendo que los conocimientos científicos deberían estar disponibles para todas las personas, independientemente de sus ingresos, situación social, ubicación geográfica, etc.
- DOAJ (Directory of Open Access Journals): directorio en línea que indexa y proporciona acceso a revistas de alta calidad, de acceso abierto y revisadas por pares. Toda la financiación se realiza a través de donaciones y todos los servicios del DOAJ son gratuitos. Actualmente alberga 12000 revistas de acceso abierto que cubren todas las áreas de la ciencia, la tecnología, la medicina, las ciencias sociales y las humanidades.
Fíjate, ahora, en el siguiente ejemplo de un centro dermatológico donde utilizan perfectamente las alusiones científicas para aportar credibilidad a su praxis (observa el sello y los títulos de estudios médicos en la parte inferior).
Incluso, cuando se pincha sobre los artículos, se facilita un resumen del artículo y la posibilidad de descargarlo en pdf.
Recuerda que, en aquellos casos en los que alguna frase de la web o de alguna comunicación relativa a tu servicio o producto sea originaria de un documento científico, es imprescindible hacer alusión a la fuente original.
Observa el siguiente ejemplo en el cual se indica la revista científica de donde se ha extraído la afirmación (rodeada con un óvalo de color verde).
Sin duda, el recurrir a la evidencia científica contrastada es un elemento persuasivo pero, por encima de todo, aporta credibilidad hacia tu marca e infunde seguridad a tus pacientes.
2. El storytelling que te acercará a tu paciente
El arte de contar historias o storytelling siempre engancha. Y cuando las historias rezuman emociones, todavía más.
Las historias te «bajan a tierra», te humanizan y consiguen romper la distancia entre la bata blanca y tu paciente.
Observa el siguiente ejemplo de una empresa farmacéutica; una historia tras la cual hay unos valores de marca que pueden conectar con el potencial cliente o paciente.
Estoy convencida de que alrededor de tu marca de salud o de ti mismo puedes encontrar una buena historia para emocionar a tu paciente, para que te perciba como auténtico y para que crea en ti.
Esta historia puede aparecer, por ejemplo, en la sección “Sobre nosotros” de la página web o en algún email dentro de tu estrategia de email marketing.
Estamos cansados de contar historias.
Cuentas a tu pareja lo que te ha ocurrido hoy en el trabajo, llamas a tu madre para contarle un cotilleo, cuentas a tu amiga la mala experiencia que has tenido en el dentista…
Las historias son poderosas porque son capaces de persuadir a la persona que las escucha y hacer que termine pensando igual que tú. Probablemente, tu amiga ya no solicitará cita con el dentista con quien tú has tenido una mala experiencia.
Recuerda, por tanto, que la narrativa puede impulsar tu marca de salud.
La historia real detrás del creador
Otro enfoque del storytelling puede basarse en la historia basada en el fundador, en el “gurú” o “cerebro” detrás del producto.
Quizás el fundador del servicio o producto que ofreces desarrolló dicho servicio porque necesitaba solucionar un problema de salud personal o de su hijo, o quizás estudió medicina porque de niño presenció un acontecimiento que le marcó…
En cualquier caso, explicar esa historia personal de superación, los inicios del negocio en un pequeño local, la transformación del antes y el después, las creencias o sueños del fundador son potentes historias de credibilidad que, además, humanizan la marca.
Encuentra una historia única y utilízala como una ventaja competitiva para conectar con tu audiencia diana y hacer que crea en ti.
3. Testimonios
Siguiendo con el poder de las historias, en el sector de la salud tienen cabida las historias reales. Estas historias reales, a modo de testimonios o prueba social, son potentes elementos persuasivos.
No obstante, estos testimonios no son casos clínicos, por lo que deben estar escritos por el propio paciente y hacer hincapié en el cambio de vida que supuso adquirir tu servicio o producto y en sus beneficios.
Los testimonios deben apelar a las emociones y se debe tener cuidado con no emitir juicios sobre si un tratamiento funcionó o no, ya que esto implica cierto grado de subjetividad.
¿Qué debe contener un buen testimonio?
Los testimonios deben sonar positivos y contener, como mínimo, detalles como el nombre, la fotografía de la persona, el texto testimonial y el servicio o producto al cual esa persona hace referencia.
Otros detalles que también pueden incluirse son la edad y la procedencia de la persona.
En cuanto a la fotografía, recuerda que jamás se debería utilizar una foto de un banco de imágenes gratuito.
Los testimonios más convincentes son aquellos que aportan autenticidad y se perciben 100% reales. Así que nada de editar el texto, corregir errores ortográficos o mejorar la redacción confusa. No se toca.
Por último, quiero hacer hincapié en que los testimonios en formato de vídeo son cada vez más presentes y funcionan de maravilla. Son ya muchos los negocios y clínicas que están apostando por este tipo de testimonios.
Como antes, no se deben editar los vídeos ni tratar de mejorarlos porque, cuanto más caseros y auténticos sean, más creíbles.
Los testimonios son oro y cuantos más mejor.
Generalmente, existen tres opciones para plasmar la prueba social:
- Salpica tus landing pages de servicios o productos con testimonios: es interesante organizar los testimonios según el servicio concreto que recibieron por lo que es recomendable incluir las valoraciones en la página de servicios al que hacen referencia. De esta forma, el lector que está buscando un servicio o producto específico se sentirá muy identificado si otra persona como él le está hablando directamente sobre aquello que tienen en común.
- Aglutina todos los testimonios en una sola página dedicada para este fin: algunas marcas prefieren dedicar una página entera para plasmar en ella todos los testimonios. Es correcto. En este caso, mi recomendación es que si la oferta de tu negocio de salud es múltiple, en cada uno de los testimonios se debe especificar a qué categoría de servicio o producto pertenece esa valoración.
- Testimonios en páginas externas: algunas veces se opta por incluir enlaces a fuentes externas con testimonios (Facebook, Doctoralia…). Puedes ver este caso en la siguiente imagen de un centro de psicología.
Testimonios de otros profesionales
Un aspecto para impulsar la credibilidad de un negocio o profesional y que, a menudo, pasa por alto es recurrir a otros colegas de profesión.
¿Acaso tus pacientes no valoran si otro médico igual que tú te recomienda?
Por supuesto que lo valoran.
Que un igual recomiende tu servicio o producto es un plus de credibilidad que no puedes obviar. Fíjate en el siguiente ejemplo, donde un traumatólogo recomienda a otro colega.
Brillante.
Este recurso tiene un enorme valor, fíjate sino en la red social profesional por excelencia. En LinkedIn las aptitudes, validaciones y recomendaciones por parte de otros profesionales afines tienen una importante presencia en el perfil de los usuarios para aumentar la credibilidad.
Estas tres estrategias te ayudarán a impulsar tu credibilidad y te acercarán a tus pacientes. Recuerda que ellos no te conocen y hasta puede que, inicialmente, desconfíen de tu propuesta de salud.
En la medida de lo posible, documéntate con evidencia especializada que avale tu buena praxis y conocimiento en la materia, trata de utilizar la narrativa del storytelling para que tu público te perciba “real” y, muy importante, no pierdas ni un minuto más para solicitar testimonios a tus pacientes.
Atribuciones: imagen cabecera: CC0 Creative Commons; resto imágenes: capturas webs por la autora.
