¿Cuál es el primer paso (fácil) para convencer a tu paciente?

Convencer implica, básicamente, tener que cambiar la opinión de alguien sobre alguna cuestión. Y convencer a tu paciente para que confíe en tu solución sanitaria implica, a menudo, tener que persuadirle.

Por tanto, vender implica persuadir y persuadir implica convencer.

Quizás, en tu negocio de salud, has experimentado la dificultad de convencer porque tu potencial paciente o cliente está o cree estar ideológicamente situado en las antípodas de tu propuesta.

Sin embargo, tú sabes que si contratara tus servicios o comprara tus productos su salud se lo agradecería.

Hoy me gustaría explicarte una sencilla y eficaz receta para hacer que tu potencial paciente baje la guardia, decida mirar con otros ojos aquello que tienes que ofrecerle y lo tome en consideración.

Dale al play y descubre en pocos minutos cómo lograr poner en práctica una estrategia tan sencilla como eficaz para convencer a tu paciente.

Transcripción del texto del vídeo:

Ya has visto en tu negocio de salud o bienestar que no siempre es fácil convencer a tu paciente o cliente porque, a menudo, está o cree estar ideológicamente situado en las antípodas de tu propuesta. Sin embargo, tú sabes que él podría beneficiarse.

Hoy me gustaría explicarte una sencilla y eficaz receta para hacer que tu potencial paciente o cliente baje la guardia, decida mirar con otros ojos aquello que tienes que ofrecerle y, al menos, lo tome en consideración.

Dale al play y descubre en X minutos cómo lograr poner en práctica una estrategia tan sencilla como eficaz.

Es decir, vamos a ver una estrategia para hacer que tu interlocutor cambie de opinión o, al menos, acercar posturas y rebajar la frialdad extrema hacia tu propuesta.

La estrategia sigue esta secuencia:

Puntos en común + nueva perspectiva

La premisa clave de esta estrategia se basa en admitir que un tema tiene siempre múltiples puntos de vista.

En primer lugar, debes encontrar la perspectiva o el ángulo en el que esa persona mira el tema, darle la razón diciendo que en cierta forma está en lo correcto y, posteriormente, mostrarle otra perspectiva.

Cuando identificamos las creencias de la otra persona y reconocemos palabras, ideas o puntos de vista en los que sí estamos de acuerdo ambos, automáticamente, esta persona baja sus defensas (deja de estar a la defensiva) y está más abierta a escuchar otros puntos de vista.

Básicamente, con esta estrategia decimos “ah sí, estos puntos A y B que mencionas son muy buenos, pero fíjate que C y D también pueden serlo…”.

De esta forma, le estamos presentando que un tema tiene múltiples perspectivas y que, algunas de ellas, no las había tenido en cuenta.

Haciendo esto, la persona no se ofende:

1. porque a nadie le gusta estar equivocado
2. por no haber contemplado todos los ángulos (nadie puede verlo todo)

Y, al final, está más abierta al intercambio de ideas y a escuchar lo que tienes que plantearle.

A ver, imaginemos 3 ejemplos.

Primer ejemplo: Vendes productos de aromaterapia, aceites esenciales. Ante ti, un interlocutor que confía plenamente en los fármacos de origen sintético.

Comenzarías resaltando los puntos en los que estás de acuerdo con él.

Inicia tu argumento diciendo que los fármacos sintéticos funcionan (no lo pones en duda), pero que su efecto puede potenciarse gracias a la medicina natural.

Recuerda: “A y B son muy buenos, pero fíjate que C y D también pueden serlo…”.

Le aportas un nuevo punto de vista: la terapia convencional puede combinarse, complementarse por sinergias y verse potenciada mediante otras terapias naturales.

Otro ejemplo: Imagina que vendes cremas faciales ante envejecimiento. Ante ti, un interlocutor que ha escuchado en los medios que los tratamientos cutáneos ricos en antioxidantes son beneficiosos para frenar el envejecimiento porque combaten el daño celular causado por las especies reactivas de oxígeno.

Podrías comenzar poniendo sobre la mesa este argumento, que es ampliamente aceptado:

La crema facial que te ofrezco contiene antioxidantes que evitan el daño celular.

Bien, genial, ambos estamos de acuerdo en que son beneficiosos, punto en común: tu interlocutor baja entonces las defensas y está más predispuesto a seguir escuchando tu propuesta.

Y entonces nosotros… seguimos y aportamos un nuevo ángulo.

Además, fíjate, mi crema (además de tener antioxidantes) contiene ácido hialurónico, que es un componente que estructura la piel y rellena las arrugas desde dentro.

Como ves le aportas un nuevo punto de vista: la terapia antioxidante puede combinarse y complementarse con otras opciones beneficiosas como la que tú le propones, el ácido hialurónico.

Y para terminar, un ejemplo real que sucedió en 2015 cuando se relacionaba el autismo con las vacunas infantiles, concretamente con la vacuna triple vírica que protege contra el sarampión, las paperas y la rubéola.

Resulta que muchos profesionales de la salud trataron de cambiar la decisión de los padres de evitar la vacunación presentándoles datos empíricos que demostraban que no existe dicha relación. Pues bien, no funcionaba. Resulta que el criterio de esos padres anti-vacunas no se modificaba.

Para darle la vuelta a la situación, un grupo de profesionales decidió apostar por una nueva aproximación que sí fue exitosa. En vez de tratar de convencer a los padres de que la vacuna triple viral NO causa autismo, que no existe relación directa, se centraron exclusivamente en la idea de que esta protege a los niños de enfermedades mortales.

Como ves, se enfocaron en un punto en común base de ambas posiciones enfrentadas priorizando una máxima de convergencia: la lucha contra las enfermedades potencialmente mortales (sarampión, paperas y rubeola) y que ponían en riesgo la salud de sus hijos.  

Así que ya lo sabes, si quieres modificar las creencias de la persona que tienes en frente, lo primero es encontrar puntos de encuentro que rebajen tensión y favorezcan la predisposición a escucharte.

Solo después, muéstrale otra perspectiva, tú perspectiva.