Vamos a hablar de salud y de cómo conectar con tus pacientes.
Pero antes, permíteme que te hable de sartenes (ten paciencia, verás que todo tiene su razón de ser).
¿Conoces la estrategia de venta llamada la “bolsa de terciopelo”?
Imagina un vendedor que vende sartenes, de domicilio en domicilio, de puerta en puerta.
Este vendedor transporta las sartenes en una funda de terciopelo.
De hecho, durante todo su discurso de ventas, en el umbral de la puerta, no saca las sartenes de la funda.
Solamente se limita a hablar de los beneficios de las sartenes transformando la forma de cocinar y mejorando la vida del cociner@.
Mientras lo hace, en algunos momentos, va acariciando con delicadeza el terciopelo, con sumo respeto y ternura.
Únicamente al final de su disertación, descubre las sartenes sacándolas de la funda.
¿Pero sabes qué?
Antes de mostrar las sartenes, la venta ya estaba consumada. El cociner@ ya estaba plenamente convencido.
¿Cómo es posible?
El truco consiste en nutrir la imaginación del potencial comprador con todos los beneficios que va a sentir cuando tenga el producto en sus manos.
Recuerda: pocas características del producto y muchas sensaciones placenteras a experimentar cuando se adquiera.
Las sartenes, quizás, eran de un novedoso material antiadherente. Conforme. Pero esa propiedad pasó de puntillas.
En cambio, la imaginación del cociner@ se deleitó visualizando una sartén limpia después del cocinado, donde no hacía falta frotar con el estropajo para eliminar “lo negro” pegado.
¿Ves por dónde voy, verdad?
La emocionalidad guía la compra
Antes de sacar la funda de terciopelo, el comprador ya había establecido un vínculo emocional con el producto. Y es que, como sabes, la decisión de compra es totalmente emocional e irracional.
¿Alguna vez te has comprado una prenda y cada vez que la ves en el armario (todavía con la etiqueta colgando) piensas «por qué lo hice»?
Como hemos hablado otras veces, las compras no las realizan autómatas, sino seres humanos con un cerebro que desborda emociones.
Por tanto, recuerda siempre: la emoción guía la compra y los argumentos racionales buscan la manera de justificarla.
Hay una frase de Pablo Arribas que me encanta y que viene al caso: «El ser humano no es un ser racional que se emociona. Es un ser emocional que, en ocasiones, razona».
Haz de la emoción tu munición.
Volvamos al ejemplo de las sartenes. El material con el que se fabrica la sartén no es relevante, sino que la palanca real de venta es la actuación del vendedor. Este, con sus gestos y lenguaje, toca los resortes adecuados en la imaginación del potencial cliente y hace que sienta el bendito placer de olvidarse del estropajo.
Una vez me explicaron un caso real
Es una anécdota verídica que me ha venido a la cabeza escribiendo estas líneas y me gustaría compartir contigo.
Un hombre se iba a comprar un coche nuevo. Era ingeniero informático y, como imaginas, era una persona muy analítica.
Realizó un exhaustivo trabajo de campo recabando información sobre varios modelos de vehículos.
Creó un documento, tipo hoja de cálculo comparativa, con decenas de celdas que recogían todas las características técnicas y prestaciones de cada modelo de coche (tipo de motor, seguridad, combustible, cilindrada, potencia máxima, etc…).
Además, creó un sistema automático donde se asignaba una puntuación a cada modelo de vehículo, en función de esas características.
Tras la investigación, el análisis y los cálculos, el modelo que se compraría sería aquel que consiguiera la puntuación más alta.
¿Sabes cómo acabó la historia?
Nuestro hombre, finalmente, no se compró el vehículo con mayor puntuación en el ranking de prestaciones. Se compró el que se vendía en un color azul turquesa que le evocaba un mar de la Polinesia. Simplemente, le cautivó el color.
El lenguaje emocional está asociado a los sentimientos
Evocar, imaginar, sentir, suponer…
Son sensaciones que se utilizan en el sector de las neuroventas para lograr emocionar y “transportar al cliente mediante la visualización”.
Y no solo eso.
Invocar a los sentidos de la vista, el tacto, el gusto y el olfato, que están conectados a la memoria y a la experiencia previa, es una técnica tremendamente potente. Imaginar cómo huele, saborear en la imaginación, percibir los colores…
Si te apetece ver una muestra, echa un vistazo a las descripciones de los productos de la marca Laconium (sentirás que puedes oler sus perfumes) o a Filosofía Gourmet (degustarás los matices del aceite de oliva virgen extra).
Conectar con la imaginación y la emocionalidad en salud es posible
¿Y en salud?
Tres cuartos de lo mismo.
Transportar con la imaginación a tu paciente a sentir un estado de mayor bienestar es un elemento persuasivo eficaz.
La representación de situaciones que nos provocan placer o se asocian a la prosperidad y al bienestar construye una conexión emocional entre tu servicio o producto y tus pacientes.
Analiza los siguientes ejemplos reales, los cuales utilizan bien la apuesta emocional para conectar y convencer a sus pacientes:
Esta propuesta sobre medicina tradicional china abre con unas palabras que van a llamar la atención a una persona que sufra dolores o molestias: “Tu vida puede mejorar”. Un regalo para los oídos de esta persona…
Sin duda, los sentidos sobrevuelan a un estado de mayor confort y se recrean imaginando una vida sin dolor. El paciente conecta con la marca y baja la guardia. A partir de ese momento, solo desea seguir investigando esa web y descubrir cómo pueden ayudarle a mejorar su vida.
Fíjate en el ofrecimiento de la siguiente web de atención quiropráctica: “Disfruta de sentirte activo de nuevo”.
¿De nuevo? Efectivamente, se evoca el recuerdo anterior de qué era estar activo sin experimentar dolor. A continuación, la mente viaja a este estado de bienestar y se activa el vínculo emocional. Probablemente, pocos estados pueden superar al placer de recuperar la salud.
Imaginación al poder.
“Imagina reírte a carcajadas sin tener que taparte la boca con las manos o salir en todas tus fotografías con la sonrisa que tanto deseas”.
¿Potente, verdad? La persona acomplejada por sus dientes va a concebir un estado de ensueño libre de complejos que le va a hacer sintonizar inmediatamente con la marca.
Imaginar una vida sin dolor, sin complejos y con mayor bienestar son resortes que activan la emocionalidad y mejoran la predisposición del paciente a escuchar aquello que tienes que ofrecerle.
En salud, cuando hablamos de dolor nos referimos fundamentalmente a una percepción sensorial desagradable, aguda o crónica; sin embargo, en determinadas ocasiones un “dolor” puede ser que el paciente se libere de un disgusto, de una culpa, de algo que genere malestar o que, sencillamente, se sienta comprendido.
La venta es un proceso complejo. Una sinfonía de notas que debe sonar en armonía en los oídos del cliente.
No obstante, en neuroventas, la emocionalidad es la primera pieza para conseguir la conectividad con tu paciente. La primera nota de la partitura, sin la cual no hay música.
Atribuciones: imagen cabecera: CC0 Creative Commons; resto imágenes: capturas webs por la autora.
